Category Archives: Business Services


Ο Steve Jobs ήταν υπεύθυνος για μερικά από τα πιο αξιομνημόνευτα αποφθέγματα της εποχής μας σχετικά με τον κόσμο των επιχειρήσεων.





 Μεταξύ άλλων διακρίσεων είχε ανακηρυχθεί «γενικός διευθυντής της δεκαετίας» από το Fortune «πιο αποτελεσματικός γενικός διευθυντής στον κόσμο» από το Harvard Business Review και προσωπικότητα της δεκαετίας από τη Wall Street Journal.

Διαβάστε μερικές συμβουλές του για τις επιχειρήσεις του Steve Jobs:

«Δε χρειάζεται να κρατάτε σημειώσεις. Αν πρόκειται για κάτι σημαντικό θα το θυμάστε.»

«Καλύτερα να είσαι πειρατής, παρά να υπηρετείς στο Ναυτικό»

-Odyssey: Pepsi to Apple 1987

«Θα έδινα όλη την τεχνολογία μου για ένα απόγευμα με τον Σωκράτη»

Newsweek, 28 Οκτωβρίου 2001

Όταν επέστρεψα στην Apple το 1997 ήθελα να κάνω λίγο χώρο στα γραφεία και βρήκα ένα αρχείο με παλιούς MAC και διάφορα άλλα μηχανήματα. Τα ξεφορτώθηκα όλα τα έστειλα στο Πανεπιστήμιο Στανφορντ. Σε αυτή τη δουλειά αν κοιτάζεις πίσω γίνεσαι χίλια κομμάτια. Πρέπει να κοιτάζεις μπροστά.

-Wire,22 Δεκεμβρίου 2008

Το σύστημα είναι η ανυπαρξία συστήματος. Όμως αυτό δε σημαίνει ότι δεν υπάρχουν διαδικασίες. Η Apple είναι εξαιρετικά πειθαρχημένη εταιρεία, με πολύ αποτελεσματικές διαδικασίες. Και υπάρχει λόγος γι’αυτό. Η μεθοδικότητα σε κάνει πιο αποτελεσματικό.

-Bloomgerg Businessweek, 12 Οκτωβρίου 2004

Στη δουλειά μας, ένας άνθρωπος μόνος του δεν μπορεί πλέον να κάνει τίποτε. Έτσι, δημιουργείς γύρω σου μια ομάδα ανθρώπων. Απέναντι σε αυτή την ομάδα έχεις υποχρέωση να δουλεύεις με εντιμότητα. Ο καθένας προσπαθεί να κάνει το καλύτερο που μπορεί.

-Smithonian Institute ral and Video Histories, 20 Απριλίου 1995

Το επιχειρηματικό μου πρότυπο είναι οι Μπιτλς. Ήταν τέσσερις τύποι που ο καθένας κρατούσε υπό έλεγχο τις αρνητικές τάσεις του άλλου. Έτσι εξισορροπούσαν, και το σύνολο ήταν σημαντικότερο από το άθροισμα των συνιστωσών. Κάπως έτσι βλέπω της επιχειρήσεις:
Τα σημαντικότερα πράγματα στον κόσμο των επιχειρήσεων δε γίνονται ποτέ από ένα μόνο άτομο, αλλά από μια ομάδα ανθρώπων.

-60 minutes,2003

Αυτό που συμβαίνει στις περισσότερες εταιρείες είναι ότι δεν είναι δυνατόν να κρατήσεις τους σπουδαίους ανθρώπους σε ένα εργασιακό περιβάλλον όπου η ατομική επίδοση αποθαρρύνεται
αντί να ενθαρρύνεται. Οι σπουδαίοι άνθρωποι φεύγουν, και καταλήγει με μετριότητες. Το ξέρω επειδή έτσι χτίστηκε η Apple.

-Playboy, Φεβρουάριος 1985

Ο κόσμος λέει ότι πρέπει να έχεις μεγάλο πάθος για αυτό που κάνεις, και αυτό είναι πέρα για πέρα αληθινό. Και ο λόγος είναι ότι πρόκειται για κάτι τόσο δύσκολο που χωρίς πάθος κάθε λογικό άτομο θα τα παρατούσε. Επιπλέον, πρέπει να το κάνεις για μια μεγάλη χρονική περίοδο. Έτσι αν δεν το αγαπάς στ’αλήθεια, αν δεν περνάς καλά όταν το κάνεις θα τα παρατήσεις. Αυτό συμβαίνει με τους περισσότερους ανθρώπους. Αν βάλεις από τη μία όσους κατέληξαν να θεωρούνται «επιτυχημένοι» για την κοινωνία και από ην άλλη όσους δεν τα κατάφεραν, θα δεις ότι τις περισσότερες φορές οι επιτυχημένοι αγαπούσαν αυτό που έκαναν, και έτσι βρήκαν τη δύναμη να επιμείνουν όταν τα πράγματα δυσκόλεψαν, παρά τα εμπόδια. Ενώ όσοι δεν το αγαπούσαν άκουσαν τη φωνή της λογικής και τα παράτησαν, σωστά; Υπάρχεις λοιπόν πολλή δουλειά και διαρκής ανησυχία, και αν δεν αγαπάς αυτό που κάνεις, θα αποτύχεις.

-D5 Conderence: All things Digital, 30 Μαΐου 2007

Σε τελευταία ανάλυση, όλα έχουν να κάνουν με το γούστο. Το ζητούμενο είναι να αφομοιώσεις τις καλύτερες εκφάνσεις του ανθρώπινου πολιτισμού και έπειτα να προσπαθήσεις να τις ενσωματώσεις σε αυτό που κάνεις. Ο Πικάσο είχε ένα ρητό: Οι καλοί καλλιτέχνες αντιγράφουν, οι σπουδαίοι κλέβουν. Και εμείς ποτέ δεν ντραπήκαμε να πούμε ότι κλέβουμε καλές ιδέες , άλλωστε αυτό που έκανε σπουδαίο τον Macintosh ήταν ότι οι άνθρωποι που εργάστηκαν για τη δημιουργία του ήταν μουσικοί, ποιητές, καλλιτέχνες, ζωολόγοι και ιστορικοί που τύχαινε επίσης να είναι και οι καλύτεροι επιστήμονες υπολογιστών στον κόσμο.

-Triumph of the Nerds, PBS, Ιούνιος 1996

Το βάρος του να είναι επιτυχημένος αντικαταστάθηκε από την ελαφρότητα του να ξεκινάς από την αρχή, αβέβαιος για τα πάντα. Με απελευθέρωσε και με βοήθησε να περάσω σε μια από τις πιο δημιουργικές περιόδους της ζωής μου.

-Ομιλία προς τους απόφοιτους του Πανεπιστημίου Στάνφορντ, 12 Ιουνίου 2005

Πηγή: Εγώ, ο Stebe Jobs ΜΕ ΤΑ ΔΙΚΑ ΤΟΥ ΛΟΓΙΑ, Geaorge Beahm, εκδόσεις Πατάκη

Πηγή: http://www.mixanitouxronou.gr


Στο απαιτητικό επαγγελματικό περιβάλλον, ένας υψηλός δείκτης νοημοσύνης σε συνδυασμό με την κατάλληλη ακαδημαϊκή μόρφωση και την εξειδίκευση συντείνουν στην εισαγωγή κάποιου στο χώρο εργασίας, δεν αποτελούν ωστόσο τα εχέγγυα για μια επιτυχημένη καριέρα.


Σύμφωνα με τον Goleman (1996), η ικανότητα αναγνώρισης των συναισθημάτων των άλλων («ενσυναίσθηση»), η ικανότητα ικανοποιητικής διαχείρισης των διαπροσωπικών μας σχέσεων καθώς και η εύστοχη επικοινωνία αποτελούν σημαντικούς παράγοντες για επιτυχημένη επαγγελματική πορεία. Η “συναισθηματική νοημοσύνη”, η ικανότητα δηλαδή των ατόμων να συνδυάζουν συναίσθημα με νοημοσύνη, προκειμένου να επιλύσουν προβλήματα ή να λάβουν αποφάσεις έρχεται σε αντίθεση με τη “γνωστική νοημοσύνη”, η οποία αναφέρεται στις πρακτικές ικανότητες και δεξιότητες που έχουν αποκτηθεί μέσω της εκπαίδευσης (Μπρίνια, 2008). Σύμφωνα με τον Goleman (1996), η καλλιέργεια της συναισθηματικής νοημοσύνης έχει ως αποτέλεσμα διακεκριμένη επίδοση στο χώρο της εργασίας.


Ειδικά σε επίπεδο θέσεων ευθύνης, η καλλιέργεια της συναισθηµατικής νοηµοσύνης ενός ηγέτη μπορεί να βοηθήσει στην επαύξηση της αποτελεσματικότητάς του, αλλά και στην επιβίωσή του στο έντονα ανταγωνιστικό σύγχρονο περιβάλλον. Κατά τον Goleman (2000), οι έξι τύποι ηγεσίας, δηλαδή, ο καταπιεστικός, ο οραματιστικός, ο ανθρωπιστικός, ο δημοκρατικός, ο καθοδηγητικός, και ο συμβουλευτικός, σχετίζονται άμεσα με τις διαστάσεις της συναισθηματικής νοημοσύνης. Πραγματικά επιτυχημένοι είναι οι ηγέτες που επιδεικνύουν κυρίως το οραματιστικό, το δημοκρατικό, το ανθρωπιστικό και το συμβουλευτικό στυλ και μάλιστα όταν τα εναλλάσσουν ανάλογα με τις ανάγκες, γι’ αυτό και κατορθώνουν να δημιουργούν βέλτιστο οργανωσιακό κλίμα επιτυγχάνοντας υψηλές αποδόσεις.


Τα κυριότερα γνωρίσματα της συμπεριφοράς ενός ηγέτη με αναπτυγμένη συναισθηματική νοημοσύνη είναι τα ακόλουθα (Ryback, 1998):


1. Η κριτική απέναντι στους υφισταμένους του συνοδεύεται πάντα από εποικοδομητικά σχόλια δίνοντας έτσι περιθώρια βελτίωσης.


2. Διαθέτει κατανόηση για τους άλλους και για τα συναισθήματά τους και χρησιμοποιεί παραδείγματα από τη δικιά του εμπειρία για να τους βοηθήσει να κατανοήσουν καλύτερα τον εαυτό τους.


3. Είναι αυθεντικός και ευθύς και αρθρώνει ξεκάθαρους στόχους.


4. Είναι έτοιμος να αναλάβει τις ευθύνες των πράξεών του και ανοιχτός στην κριτική. Καταλήγει σε αποφάσεις αφού πρώτα ακούσει όλους τους άμεσα ενδιαφερομένους.


5. Δίνει σημασία στη λεπτομέρεια αλλά δεν χάνεται σε αυτή.


6. Δίνει μεγάλη έμφαση στην προσωπική επικοινωνία. Δε διστάζει να μοιραστεί τα συναισθήματά του, επιλέγοντας όμως το πότε και το πού. Με την ανταλλαγή συναισθημάτων και σκέψεων με συναδέλφους και υφισταμένους στον κατάλληλο χρόνο, ο ηγέτης μπορεί να δημιουργήσει μια ισχυρότερη αίσθηση ομαδικής ταυτότητας, αποδεικνύοντας ότι είναι ένα άτομο σίγουρο για τον εαυτό του, κερδίζοντας έτσι την εκτίμηση και την εμπιστοσύνη της ομάδας.


7. Είναι υποστηρικτικός και κάνει τους άλλους να αισθάνονται πολύτιμοι συνεργάτες κι ότι συντελούν ενεργά στην επιτυχία του οργανισμού.


8. Είναι αποφασιστικός και επιλύει συγκρούσεις γρήγορα προτού γίνουν ανεξέλεγκτες.


9. Διαθέτει ζήλο χωρίς, όμως, να θεωρεί ότι έχει να αποδείξει κάτι σε κάποιον.


10. Έχει αυτοπεποίθηση και αφήνει στους γύρω του χώρο να “αναπνεύσουν” και να αναπτυχθούν, παροτρύνοντάς τους να θέσουν υψηλότερους στόχους, αξιοποιώντας έτσι σε μέγιστο βαθμό τις δυνατότητές τους.


Η συναισθηματική νοημοσύνη ενός ηγέτη είναι αποφασιστικής σημασίας για τη δημιουργία ενός θετικού εργασιακού κλίματος και δραστηριοποιεί τους εργαζομένους, ώστε να δώσουν τον καλύτερό τους εαυτό (Μακρή, 2013). Αυτή η καταβολή της πρόσθετης προσπάθειας επιφέρει μακροπρόθεσμα αυξημένη απόδοση σε επίπεδο οργανισμού.


 

Βιβλιογραφία

-Μπρίνια, Β. (2008) Management και Συναισθηματική Νοημοσύνη. εκδ. Αθ. Σταμούλη, Αθήνα.

-Μαρκή, Μ. (2013) Management και συναισθηματική νοημοσύνη: Προεκτάσεις στην εκπαίδευση του προσωπικού


-Goleman, D. (1996) Emotional Ιntelligence: why it can matter more than IQ. London: Bloomsbury.


-Goleman, D. (2000) Leadership that gets results. Harvard Business Review, March-April, 78-90


-Ryback, D. (1998) Putting Emotional Intelligence to Work: Successful Leadership is More than IQ. Boston: Butterworth-Heinemann.


Ανδρέας Ευθυμιόπουλος, Msc
Οικονομολόγος

Η εμπροσθοφυλακή για κάθε επιχείρηση και εταιρεία είναι οι Πωλητές της και ως γνωστόν είναι αυτοί που φέρουν τις πωλήσεις. Οι Πωλητές βρίσκονται στην πρώτη γραμμή και επηρεάζουν καταλυτικά την  εικόνα που σχηματίζει ο πελάτης για την επιχείρηση σας. Δεν είναι μόνο ο συνδετικός κρίκος στην αλυσίδα  επιχείρηση-αγορά-πελάτης, είναι πολύ περισσότερο τα αυτιά και τα μάτια της επιχείρησης!

Όποιος κι αν είναι ο τομέας δραστηριοποίησης σου, δες τον εαυτό σου ως πωλητή! Αν τώρα σε ενδιαφέρει να μάθεις πώς να εκπαιδεύσεις τους πωλητές σου στο να πετυχαίνουν περισσότερες και μεγαλύτερες πωλήσεις (upselling) διάβασε τις παρακάτω πέντε  βασικές τεχνικές αύξησης πωλήσεων!

1)Βασικός παράγοντας που επηρεάζει την πώληση είναι η ψυχολογία! Η καλή ψυχολογία του πωλητή είναι το A και Ω και επηρεάζει άμεσα την ψυχολογία του πελάτη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βελτιώσει κάποιος την ψυχολογία του και να διαχειριστεί αποτελεσματικά τα συναισθήματα και τη διάθεση του. Είναι καθαρά θέμα αυτοελέγχου και τρόπου σκέψης. Σε αυτό το συνοπτικό άρθρο, δεν μου επιτρέπεται να αναλύσω με λεπτομέρειες τους τρόπους, μπορώ όμως να δώσω ένα  τρικ: Να θυμάστε πάντα ότι, πριν περάσουμε το κατώφλι  της επιχείρησης, φροντίζουμε να κρεμάμε τα προβλήματα μας στην κρεμάστρα που βρίσκεται έξω από την πόρτα της και να υιοθετούμε θετική και ευγενική στάση απέναντι σε  πελάτες και συνεργάτες, γιατί πάνω απ’ όλα είμαστε επαγγελματίες!

2)Το μυστικό που σχετίζεται με την ψυχολογία του πωλητή και που κάνει τη διαφορά, επιδρώντας εκπληκτικά στον πελάτη, είναι ο ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟΣ! Όλα ξεκινούν από την υψηλή ενέργεια του πωλητή, που εγγυάται την επιτυχημένη πώληση! Ο πωλητής που εκφράζει ενσυνείδητα ενθουσιασμό με τη γλώσσα του σώματος και τον τρόπο ομιλίας του πετυχαίνει επιδέξιεςκαι αξιοσημείωστε πωλήσεις. Μάθε λοιπόν πώς να εκπαιδεύεις τους πωλητές σου ώστε να εκφράζουν σιγουριά, θέρμη και ενθουσιασμό για την επιχειρήση σου. Αυτά τα συναισθήματα δρουν ως καταλύτης στην ψυχολογία του πελάτη και είναι απολύτως μεταδοτικά. Τον κάνουν να νιώθει ευχάριστα και τον πείθουν να προβεί γρήγορα και εύκολα σε αγορά!

3)Κάθε έμπειρο στέλεχος στον τομέα των πωλήσεων γνωρίζει ότι δεν πουλάει, αλλά λύνει προβλήματα! Το να προσφέρεις λύσεις που βελτιώνουν τη ζωή του πελάτη και διευκολύνουν την καθημερινότητά του χαρακτηρίζει τη δυναμική και στοχευμένη πώληση. Πώς το καταφέρνεις αυτό πρακτικά; Πρώτον, εξασφαλίζεις ότι ο πωλητής σου γνωρίζει πολύ καλά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση. Δεύτερον, εκπαιδεύεις τον πωλητή σου να ΑΚΟΥΕΙ τις βαθιές υποσυνείδητες ΑΝΑΓΚΕΣ του πελάτη, ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί αποτελεσματικά σε αυτές, προτείνοντας  το κατάλληλο προϊόν ή υπηρεσία.

4)Ο νόμος PARETO βρίσκει  εφαρμογή στον επαγγελματικό στίβο και στις πωλήσεις.  Ο νόμος υπαγορεύει ότι το 80% των πωλήσεων μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πωλητών της. Δηλαδή μονάχα το 20% των πωλητών φέρνουν το 80% των αποτελεσμάτων! Ο όγκος των κέρδων της επιχείρησης σας προέρχεται μόλις από το 20% των πωλητών σας. Απίστευτο; Κι όμως ισχύει, όπως αποδεικνύεται από το συγκεκριμένο νόμο. Είναι ανάγκη, λοιπόν, για την ανάπτυξη του κύκλου εργασιών και της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης, να εργάζονται σε αυτή άνθρωποι που κάνουν περισσότερα πράγματα από αυτά που συνηθίζονται και σε μεγαλύτερη κλίμακα. Να κάνουν το extra mile, με λίγα λόγια. Φανταστείτε τον πωλήτη σας ως δρομέα, που προπονείται καθημερινά με κύριο σκοπό να ξεπεράσει τους προηγούμενους χρόνους. Κατ’ ουσίαν, ο αθλητής αγωνίζεται να ξεπεράσει τον εαυτό του, τα όρια του! Από εσάς εξαρτάται το πόσο καλά θα φροντίσετε να επενδύσετε στην εκπαίδευση των πωλητών σας  και σε ποιο βαθμό θα τους κινητοποιήσετε ώστε να εκτελούν την εργασία τους πιο οργανωμένα, μεθοδικά και αποτελεσματικά.

5) Δείξτε κατανόηση προς τον πελάτη σας. Διαχειριστείτε τα παράπονα, την αρνητική εμπειρία και  τις απογοητεύσεις από παρελθοντικές αποτυχημένες αγορές με συναισθηματική και υποστηρικτική κατανόηση. Δείξτε στον πελάτη ότι αναγνωρίζετε τα αρνητικά συναισθήματα, τον φόβο και την αμφιβολία που σχετίζονται με την πώληση και προσφέρετέ του εναλλακτικές λύσεις.

Γνωρίζετε,επίσης, πολύ καλά  ότι σε πολλές περιπτώσεις συμβαίνει ο πελάτης να μην μπορεί να ικανοποιηθεί απ’ ότι του προσφέρεται. Εφαρμόστε τον ΧΡΥΣΟ ΚΑΝΟΝΑ  και φερθείτε του με φροντίδα. Δείξτε ότι νοιάζεστε για αυτόν, όπως θέλετε να νοιάζονται και οι άλλοι για εσάς. Ακούστε τα προβλήματα τους, αφουγκραστείτε τα συναισθήματα τους και λειτουργήστε με ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ. Με αυτή τη στάση να είστε σίγουροι πώς θα κερδίζετε αφοσιωμένους πελάτες που θα γνωρίζετε και θα σας γνωρίζουν με το μικρό σας όνομα!

Καλή εφαρμογή!

Με εκτίμηση και σεβασμό,

Dynamic Coaching Lab