Κάθε ανταγωνιστικός επαγγελματίας που επιθυμεί να διαπρέπει και να εξελίσσεται γνωρίζει πώς είναι κρίσιμο το να μπορεί να διαπραγματεύεται με επιτυχία και να διαχειρίζεται διενέξεις που συμβαίνουν στο περιβάλλον ενός οργανισμού.
Τι είναι διαπραγμάτευση;
Διαπραγμάτευση είναι η αναζήτηση μιας αμοιβαίας συμφωνίας μεταξύ δύο ή περισσότερων μερών, η οποία στηρίζεται στον διάλογο και στην επικοινωνία. Στην διαπραγμάτευση στόχος είναι να αναπτυχθεί μια από κοινού αναζήτηση δίκαιης συμφωνίας με την άλλη πλευρά. Μια συνεργασία win-win όπου και τα δύο μέρη θα αντιληφθούν ότι είναι συνεργάτες και όχι αντίπαλοι σε μια «μετωπική» σύγκρουση.
Όποιος έχει εκπαιδευθεί στην επιστήμη των διαπραγματεύσεων ανήκει στα στελέχη που: λαμβάνουν υψηλότερο εισόδημα, παίρνουν προαγωγή, δημιουργούν καλύτερες εργασιακές συνθήκες, έχουν σημαντικό κύρος, σημειώνουν περισσότερες πωλήσεις, φέρνουν περισσότερα κέρδη στην επιχειρήση και εν τέλει αντλούν μεγαλύτερη ικανοποίηση από την καριέρα και τη ζωή τους.
Η διαπραγματευτική ικανότητα, όταν μιλούμε για επιχειρήσεις, είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και το αδιαμφησβήτητο κλειδί της επιτυχίας! Είναι η τέχνη που χρειάζεται να εξασκηθεί κάθε φιλόδοξος επαγγελματίας.
Τι είναι αυτό που κάνει την διαπραγμάτευση «τέχνη»;
«Η διαπραγμάτευση είναι ένα σύνολο δυνατοτήτων που βασίζονται σε μια σειρά επιστημονικών πεδίων: οικονομικά, θεωρία παιγνίων, κοινωνιολογία, ψυχολογία, ανθρωπολογία, πολιτική επιστήμη, γνωστική νευροεπιστήμη, που ενημερώνει τη θεωρία και την έρευνα για το τι λειτουργεί καλά. Η τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι να αξιοποιήσει αυτή τη θεωρητική εργασία για να ενημερώσει τη δική της διαπραγματευτική πρακτική. Έτσι μαθαίνουμε να βλέπουμε ευκαιρίες, όπως οι θεωρητικοί των παιχνιδιών, να προβλέπουμε τη συμπεριφορά των άλλων, ως οικονομολόγοι συμπεριφοράς, να μαθαίνουμε πώς να δημιουργούμε συνεταιριστική συμπεριφορά όπου αυτό χρειάζεται, να υποστηρίζουμε τον εαυτό μας, να σχεδιάζουμε δημιουργικές συμφωνίες και να αποφεύγουμε περιττές συγκρούσεις, όλα αυτά ως αντίδραση στη συμπεριφορά των άλλων διαπραγματευτών στο τραπέζι. Πραγματικά, πρόκειται για τον καλύτερο συνδυασμό της τέχνης και της επιστήμης», εξηγεί η Linda Kaboolian, καθηγήτρια στο πανεπιστήμιο του Harvard.
Αν πιστεύεις ότι είσαι αδύναμος σε αυτή την δεξιότητα, σου έχω καλά νέα! Η δεξιότητα στις διαπραγματεύσεις είναι μια ικανότητα που μπορείς να αναπτύξεις. Η διαπραγματευτική ικανότητα βρίσκεται στη ναυαρχίδα των προγραμμάτων που διδάσκεται επί 30 χρόνια στο Πανεπιστήμιο Harvard. Με βάση τις θεμελιώδεις αρχές διαπραγματεύσεων του Harvard, θα σου δείξουμε πώς να αναπτύξεις τη συγκεκριμένη ικανότητα σε απλά βήματα.
Όταν λοιπόν έρχεται η ώρα για να καθήσετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων να είσαι προετοιμασμένος για να παίξεις έξυπνα με τις παρακάτω 5 βασικές τεχνικές:
- Μην διαπραγματεύεστε επί των θέσεων
Η διαπραγμάτευση θέσεων οδηγεί σε απερίσκεπτες συμφωνίες, είναι αναποτελεσματική και διακινδυνεύει τη σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών. Ιδιαίτερα επικίνδυνη είναι όταν υπάρχουν πολλές διαπραγματευόμενες πλευρές ενώ μια καθόλου ελκυστική λύση είναι η άκριτη επιείκεια. Κατά τη διαπραγμάτευση του σχεδίου του Χάρβαρντ έχει αναπτυχτεί μια εναλλακτική λύση διαπραγμάτευσης ξεκάθαρα σχεδιασμένη για να παράγει σοφές λύσεις, αποτελεσματικά και φιλικά. Αυτή η μέθοδος στοχεύει στη διαπραγμάτευση επί της ουσίας και όχι επί των θέσεων. - Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα
Ένα μεγάλο λάθος που κάνουμε στις καθημερινές μας διαπραγματεύσεις είναι η υποχώρηση ενώπιον της υποκειμενικότητας μας. Είναι γεγονός ότι σαν άνθρωποι έχουμε ισχυρά συναισθήματα και διαφορετικές αντιλήψεις με αποτέλεσμα να δυσχεραίνεται η μεταξύ μας επικοινωνία. Καταλήγουμε, λοιπόν ,να ταυτιζόμαστε με τις θέσεις που προβάλλουμε, αντιμετωπίζοντας τη διαπραγμάτευση εγωιστικά ως προσωπικό ζήτημα . Για να πετύχουμε μια σωστή διαπραγμάτευση πρέπει να διαχωρίσουμε τους ανθρώπους από το διαπραγματευόμενο θέμα και να δούμε τη διαδικασία ως συνεργάτες που δουλεύουν επί μιας λύσης και όχι ως αντιπάλους που μάχονται. - Εστιάστε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις
Δεδομένου ότι το αποτέλεσμα είναι η επίτευξη ικανοποίησης των συμφερόντων αμοιβαία, γίνεται κατανοητό πως οποιοσδήποτε συμβιβασμός στις προβαλλόμενες θέσεις πιθανότατα δε θα εξυπηρετήσει αυτό που πραγματικά θέλετε. Συνεπώς, αυτό που πρέπει να διαπραγματεύεστε είναι οι τρόποι επίτευξης των συμφερόντων σας μέσα από διαφορετικές θέσεις, χωρίς να παγιώνετε μια συγκεκριμένη. - Δημιουργήστε επιλογές αμοιβαίου οφέλους
Η δημιουργικότητα στις επιλογές είναι καθοριστικής σημασίας για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Ως εκ τούτου, αφιερώστε λίγο χρόνο μακριά από τη πίεση της παρουσίας του έτερου διαπραγματευόμενου και σκεφτείτε αντικειμενικά λύσεις που θα ήταν πρόσφορες και για τις δυο πλευρές. Με αυτό τον τρόπο θα γίνει εμφανής ο σεβασμός των συμφερόντων της άλλης πλευράς, εφόσον αυτές συμπεριλαμβάνονται στις λύσεις που θα προτείνετε, και θα έχετε μια αμοιβαία θετική οπτική η οποία θα ευνοήσει την ταχύτερη επίτευξη συμφωνίας. - Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων
Σε πολλές περιπτώσεις, ιδιαίτερα ενώπιον σκληρών διαπραγματευτών, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε πείσμα και αδιαλλαξία, με κίνδυνο να υποπέσετε σε εις βάρος σας αυθαίρετα αποτελέσματα. Η τακτική αντιμετώπισης τέτοιων διαπραγματευτών είναι η επιμονή στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων. Όποια και να είναι η θέση του συνομιλητή σας, πρέπει να ξεκαθαρίσετε ότι το αποτέλεσμα θα κριθεί υπό τη σκοπιά κάποιας δίκαιης και αξιοπρεπούς ανεξαρτησίας της εκατέρωθεν βουλήσεως. Αυτό σημαίνει ότι η διαπραγμάτευση θα στηρίζεται σε κάτι γενικά αποδεκτό, όπως η νομοθεσία ή η γνώμη ενός εμπειρογνώμονα. Συζητώντας αντικειμενικά κριτήρια θεμελίωσης της διαπραγμάτευσης και όχι τι είναι διατεθειμένο το κάθε μέρος να κάνει, καμία πλευρά δεν ενδίδει στην άλλη και δύνανται να καταλήξουν σε μια δίκαιη λύση.
Εν προκειμένω, στη διαδικασία της «Διαπραγμάτευσης Αρχών» έχουμε τις εξής διαφοροποιήσεις έναντι των άλλων δυο τακτικών:
- Οι διαπραγματευόμενοι επιλύουν ένα πρόβλημα, δεν είναι ούτε φίλοι ούτε αντίπαλοι.
- Ο στόχος είναι ένα συνετό αποτέλεσμα με σοφό και θετικό τρόπο, όχι μια πάση θυσία συμφωνία αλλά ούτε και μια νίκη επί του ετέρου.
- Το πρόβλημα διαχωρίζεται από τους ανθρώπους, οπότε δεν κάνουμε ούτε απαιτούμε παραχωρήσεις ώστε να επιτευχθεί μια λύση.
- Δεν αντιμετωπίζουμε επιεικώς ή σκληρά το πρόβλημα και το διαπραγματευτή, αλλά διαχωρίζοντας τους, αντιμετωπίζουμε επιεικώς το διαπραγματευτή και σκληρά το πρόβλημα.
- Δίνουμε ανεξαρτησία στη δυνατότητα εμπιστοσύνης.
- Εστιάζουμε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις. Οπότε δεν αλλάζουμε τις θέσεις μας εύκολα αλλά ούτε τις παγιώνουμε.
- Διερευνούμε τα συμφέροντα, δεν παρουσιάζουμε προτάσεις ούτε απειλές.
- Αποφεύγουμε τις κόκκινες γραμμές.
- Αποφεύγουμε το μονομερές κόστος, δημιουργούμε καταστάσεις αμοιβαίου οφέλους.
- Δημιουργούμε πολλές επιλογές, όχι μια μοναδική για μονομερή αποδοχή.
- Αποφασίζουμε με ελευθερία βούλησης, όχι με καταπίεση.
- Δρούμε βάσει λογικής και αρχών, όχι πίεσης.
Θυμείτε πάντα πως η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι αυτή που μπορεί να επαναληφθεί. Μην επιδιώκετε προσωρινά κέρδη, αλλά μακροχρόνια μέσα από τη δημιουργία ενός δίκαιου και συνετού διαπραγματευτικού προφίλ.
Τα πέντε βασικά πρόσωπα που συναντάμε σε διαπραγματεύσεις
- AVOIDERS: Άτομα που θέλουν να αποφύγουν τις αντιπαραθέσεις και αναζητούν ειρήνη και ησυχία στις σχέσεις τους. Άτομα που δε θέλουν εντάσεις.
- COMPROMISERS: Άτομα με έντονο και υψηλό αίσθημα δικαίου. Στόχος τους η διατήρηση των σχέσεων με την άλλη πλευρά.
- ACCOMMODATORS: Άτομα που λύνουν το πρόβλημα της άλλης πλευράς πριν καταλήξουν σε συμφωνία.
- COMPETITORS: Άτομα που θέλουν να είναι πάντα οι νικητές σε κάθε διαπραγμάτευση.
- PROBLEM–SOLVERS: Άτομα που διαθέτουν δεξιότητες για την εξεύρεση της καταλληλότερης λύσης μέσα από την εξέταση εναλλακτικών επιλογών.
Αναγκαία συνθήκη για την επίτευξη της διαπραγμάτευσης, όπως ορίστηκε στην Principled Negotiation Method, είναι η υιοθέτηση των παρακάτω αρχών:
- Να ξεχωρίζεις τους ανθρώπους από το πρόβλημα που εξετάζεται
- Να δίνεται έμφαση στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις
- Να αναζητούνται εναλλακτικές επιλογές που είναι αμοιβαία επωφελείς
- Να γίνεται χρήση αντικειμενικών κριτηρίων
Η διαπραγμάτευση κατ’αυτό το πρότυπο θα πρέπει να στοχεύει σε αμοιβαία οφέλη (win-win situation) και να επιμένει σε ένα δίκαιο διακανονισμό των συγκρουόμενων συμφερόντων ανεξάρτητα από τη θέληση των πλευρών. Η διαπραγμάτευση αρχών υποδεικνύει τον τρόπο να κερδίζεις ότι δικαιούσαι αλλά να παραμένεις τίμιος, καθώς και το να είσαι δίκαιος ενώ παράλληλα προστατεύεις τα δικαιώματα σου από όσους θέλουν να εκμεταλλευτούν τη τιμιότητα σου.
Bιβλιογραφία
- Harvard Business School Publishing. Negotiation. Βοστόνη: Harvard Business School Press:
- Raiffa, The Art and Science o Negotiation. Kέμπιτζ.Μασ: Belknap Press of Harvard University Press,1982.
- Επιτυχημένες Διαπραγματεύσεις, Harvard Business School Press, Εκδόσεις Κριτική.