Η εμπροσθοφυλακή για κάθε επιχείρηση και εταιρεία είναι οι Πωλητές της και ως γνωστόν είναι αυτοί που φέρουν τις πωλήσεις. Οι Πωλητές βρίσκονται στην πρώτη γραμμή και επηρεάζουν καταλυτικά την εικόνα που σχηματίζει ο πελάτης για την επιχείρηση σας. Δεν είναι μόνο ο συνδετικός κρίκος στην αλυσίδα επιχείρηση-αγορά-πελάτης, είναι πολύ περισσότερο τα αυτιά και τα μάτια της επιχείρησης!
Όποιος κι αν είναι ο τομέας δραστηριοποίησης σου, δες τον εαυτό σου ως πωλητή! Αν τώρα σε ενδιαφέρει να μάθεις πώς να εκπαιδεύσεις τους πωλητές σου στο να πετυχαίνουν περισσότερες και μεγαλύτερες πωλήσεις (upselling) διάβασε τις παρακάτω πέντε βασικές τεχνικές αύξησης πωλήσεων!
1)Βασικός παράγοντας που επηρεάζει την πώληση είναι η ψυχολογία! Η καλή ψυχολογία του πωλητή είναι το A και Ω και επηρεάζει άμεσα την ψυχολογία του πελάτη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βελτιώσει κάποιος την ψυχολογία του και να διαχειριστεί αποτελεσματικά τα συναισθήματα και τη διάθεση του. Είναι καθαρά θέμα αυτοελέγχου και τρόπου σκέψης. Σε αυτό το συνοπτικό άρθρο, δεν μου επιτρέπεται να αναλύσω με λεπτομέρειες τους τρόπους, μπορώ όμως να δώσω ένα τρικ: Να θυμάστε πάντα ότι, πριν περάσουμε το κατώφλι της επιχείρησης, φροντίζουμε να κρεμάμε τα προβλήματα μας στην κρεμάστρα που βρίσκεται έξω από την πόρτα της και να υιοθετούμε θετική και ευγενική στάση απέναντι σε πελάτες και συνεργάτες, γιατί πάνω απ’ όλα είμαστε επαγγελματίες!
2)Το μυστικό που σχετίζεται με την ψυχολογία του πωλητή και που κάνει τη διαφορά, επιδρώντας εκπληκτικά στον πελάτη, είναι ο ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟΣ! Όλα ξεκινούν από την υψηλή ενέργεια του πωλητή, που εγγυάται την επιτυχημένη πώληση! Ο πωλητής που εκφράζει ενσυνείδητα ενθουσιασμό με τη γλώσσα του σώματος και τον τρόπο ομιλίας του πετυχαίνει επιδέξιεςκαι αξιοσημείωστε πωλήσεις. Μάθε λοιπόν πώς να εκπαιδεύεις τους πωλητές σου ώστε να εκφράζουν σιγουριά, θέρμη και ενθουσιασμό για την επιχειρήση σου. Αυτά τα συναισθήματα δρουν ως καταλύτης στην ψυχολογία του πελάτη και είναι απολύτως μεταδοτικά. Τον κάνουν να νιώθει ευχάριστα και τον πείθουν να προβεί γρήγορα και εύκολα σε αγορά!
3)Κάθε έμπειρο στέλεχος στον τομέα των πωλήσεων γνωρίζει ότι δεν πουλάει, αλλά λύνει προβλήματα! Το να προσφέρεις λύσεις που βελτιώνουν τη ζωή του πελάτη και διευκολύνουν την καθημερινότητά του χαρακτηρίζει τη δυναμική και στοχευμένη πώληση. Πώς το καταφέρνεις αυτό πρακτικά; Πρώτον, εξασφαλίζεις ότι ο πωλητής σου γνωρίζει πολύ καλά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση. Δεύτερον, εκπαιδεύεις τον πωλητή σου να ΑΚΟΥΕΙ τις βαθιές υποσυνείδητες ΑΝΑΓΚΕΣ του πελάτη, ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί αποτελεσματικά σε αυτές, προτείνοντας το κατάλληλο προϊόν ή υπηρεσία.
4)Ο νόμος PARETO βρίσκει εφαρμογή στον επαγγελματικό στίβο και στις πωλήσεις. Ο νόμος υπαγορεύει ότι το 80% των πωλήσεων μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πωλητών της. Δηλαδή μονάχα το 20% των πωλητών φέρνουν το 80% των αποτελεσμάτων! Ο όγκος των κέρδων της επιχείρησης σας προέρχεται μόλις από το 20% των πωλητών σας. Απίστευτο; Κι όμως ισχύει, όπως αποδεικνύεται από το συγκεκριμένο νόμο. Είναι ανάγκη, λοιπόν, για την ανάπτυξη του κύκλου εργασιών και της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης, να εργάζονται σε αυτή άνθρωποι που κάνουν περισσότερα πράγματα από αυτά που συνηθίζονται και σε μεγαλύτερη κλίμακα. Να κάνουν το extra mile, με λίγα λόγια. Φανταστείτε τον πωλήτη σας ως δρομέα, που προπονείται καθημερινά με κύριο σκοπό να ξεπεράσει τους προηγούμενους χρόνους. Κατ’ ουσίαν, ο αθλητής αγωνίζεται να ξεπεράσει τον εαυτό του, τα όρια του! Από εσάς εξαρτάται το πόσο καλά θα φροντίσετε να επενδύσετε στην εκπαίδευση των πωλητών σας και σε ποιο βαθμό θα τους κινητοποιήσετε ώστε να εκτελούν την εργασία τους πιο οργανωμένα, μεθοδικά και αποτελεσματικά.
5) Δείξτε κατανόηση προς τον πελάτη σας. Διαχειριστείτε τα παράπονα, την αρνητική εμπειρία και τις απογοητεύσεις από παρελθοντικές αποτυχημένες αγορές με συναισθηματική και υποστηρικτική κατανόηση. Δείξτε στον πελάτη ότι αναγνωρίζετε τα αρνητικά συναισθήματα, τον φόβο και την αμφιβολία που σχετίζονται με την πώληση και προσφέρετέ του εναλλακτικές λύσεις.
Γνωρίζετε,επίσης, πολύ καλά ότι σε πολλές περιπτώσεις συμβαίνει ο πελάτης να μην μπορεί να ικανοποιηθεί απ’ ότι του προσφέρεται. Εφαρμόστε τον ΧΡΥΣΟ ΚΑΝΟΝΑ και φερθείτε του με φροντίδα. Δείξτε ότι νοιάζεστε για αυτόν, όπως θέλετε να νοιάζονται και οι άλλοι για εσάς. Ακούστε τα προβλήματα τους, αφουγκραστείτε τα συναισθήματα τους και λειτουργήστε με ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ. Με αυτή τη στάση να είστε σίγουροι πώς θα κερδίζετε αφοσιωμένους πελάτες που θα γνωρίζετε και θα σας γνωρίζουν με το μικρό σας όνομα!
Καλή εφαρμογή!
Με εκτίμηση και σεβασμό,
Dynamic Coaching Lab
Όποιος κι αν είναι ο τομέας δραστηριοποίησης σου, δες τον εαυτό σου ως πωλητή! Αν τώρα σε ενδιαφέρει να μάθεις πώς να εκπαιδεύσεις τους πωλητές σου στο να πετυχαίνουν περισσότερες και μεγαλύτερες πωλήσεις (upselling) διάβασε τις παρακάτω πέντε βασικές τεχνικές αύξησης πωλήσεων!
1)Βασικός παράγοντας που επηρεάζει την πώληση είναι η ψυχολογία! Η καλή ψυχολογία του πωλητή είναι το A και Ω και επηρεάζει άμεσα την ψυχολογία του πελάτη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βελτιώσει κάποιος την ψυχολογία του και να διαχειριστεί αποτελεσματικά τα συναισθήματα και τη διάθεση του. Είναι καθαρά θέμα αυτοελέγχου και τρόπου σκέψης. Σε αυτό το συνοπτικό άρθρο, δεν μου επιτρέπεται να αναλύσω με λεπτομέρειες τους τρόπους, μπορώ όμως να δώσω ένα τρικ: Να θυμάστε πάντα ότι, πριν περάσουμε το κατώφλι της επιχείρησης, φροντίζουμε να κρεμάμε τα προβλήματα μας στην κρεμάστρα που βρίσκεται έξω από την πόρτα της και να υιοθετούμε θετική και ευγενική στάση απέναντι σε πελάτες και συνεργάτες, γιατί πάνω απ’ όλα είμαστε επαγγελματίες!
2)Το μυστικό που σχετίζεται με την ψυχολογία του πωλητή και που κάνει τη διαφορά, επιδρώντας εκπληκτικά στον πελάτη, είναι ο ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟΣ! Όλα ξεκινούν από την υψηλή ενέργεια του πωλητή, που εγγυάται την επιτυχημένη πώληση! Ο πωλητής που εκφράζει ενσυνείδητα ενθουσιασμό με τη γλώσσα του σώματος και τον τρόπο ομιλίας του πετυχαίνει επιδέξιεςκαι αξιοσημείωστε πωλήσεις. Μάθε λοιπόν πώς να εκπαιδεύεις τους πωλητές σου ώστε να εκφράζουν σιγουριά, θέρμη και ενθουσιασμό για την επιχειρήση σου. Αυτά τα συναισθήματα δρουν ως καταλύτης στην ψυχολογία του πελάτη και είναι απολύτως μεταδοτικά. Τον κάνουν να νιώθει ευχάριστα και τον πείθουν να προβεί γρήγορα και εύκολα σε αγορά!
3)Κάθε έμπειρο στέλεχος στον τομέα των πωλήσεων γνωρίζει ότι δεν πουλάει, αλλά λύνει προβλήματα! Το να προσφέρεις λύσεις που βελτιώνουν τη ζωή του πελάτη και διευκολύνουν την καθημερινότητά του χαρακτηρίζει τη δυναμική και στοχευμένη πώληση. Πώς το καταφέρνεις αυτό πρακτικά; Πρώτον, εξασφαλίζεις ότι ο πωλητής σου γνωρίζει πολύ καλά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση. Δεύτερον, εκπαιδεύεις τον πωλητή σου να ΑΚΟΥΕΙ τις βαθιές υποσυνείδητες ΑΝΑΓΚΕΣ του πελάτη, ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί αποτελεσματικά σε αυτές, προτείνοντας το κατάλληλο προϊόν ή υπηρεσία.
4)Ο νόμος PARETO βρίσκει εφαρμογή στον επαγγελματικό στίβο και στις πωλήσεις. Ο νόμος υπαγορεύει ότι το 80% των πωλήσεων μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πωλητών της. Δηλαδή μονάχα το 20% των πωλητών φέρνουν το 80% των αποτελεσμάτων! Ο όγκος των κέρδων της επιχείρησης σας προέρχεται μόλις από το 20% των πωλητών σας. Απίστευτο; Κι όμως ισχύει, όπως αποδεικνύεται από το συγκεκριμένο νόμο. Είναι ανάγκη, λοιπόν, για την ανάπτυξη του κύκλου εργασιών και της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης, να εργάζονται σε αυτή άνθρωποι που κάνουν περισσότερα πράγματα από αυτά που συνηθίζονται και σε μεγαλύτερη κλίμακα. Να κάνουν το extra mile, με λίγα λόγια. Φανταστείτε τον πωλήτη σας ως δρομέα, που προπονείται καθημερινά με κύριο σκοπό να ξεπεράσει τους προηγούμενους χρόνους. Κατ’ ουσίαν, ο αθλητής αγωνίζεται να ξεπεράσει τον εαυτό του, τα όρια του! Από εσάς εξαρτάται το πόσο καλά θα φροντίσετε να επενδύσετε στην εκπαίδευση των πωλητών σας και σε ποιο βαθμό θα τους κινητοποιήσετε ώστε να εκτελούν την εργασία τους πιο οργανωμένα, μεθοδικά και αποτελεσματικά.
5) Δείξτε κατανόηση προς τον πελάτη σας. Διαχειριστείτε τα παράπονα, την αρνητική εμπειρία και τις απογοητεύσεις από παρελθοντικές αποτυχημένες αγορές με συναισθηματική και υποστηρικτική κατανόηση. Δείξτε στον πελάτη ότι αναγνωρίζετε τα αρνητικά συναισθήματα, τον φόβο και την αμφιβολία που σχετίζονται με την πώληση και προσφέρετέ του εναλλακτικές λύσεις.
Γνωρίζετε,επίσης, πολύ καλά ότι σε πολλές περιπτώσεις συμβαίνει ο πελάτης να μην μπορεί να ικανοποιηθεί απ’ ότι του προσφέρεται. Εφαρμόστε τον ΧΡΥΣΟ ΚΑΝΟΝΑ και φερθείτε του με φροντίδα. Δείξτε ότι νοιάζεστε για αυτόν, όπως θέλετε να νοιάζονται και οι άλλοι για εσάς. Ακούστε τα προβλήματα τους, αφουγκραστείτε τα συναισθήματα τους και λειτουργήστε με ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ. Με αυτή τη στάση να είστε σίγουροι πώς θα κερδίζετε αφοσιωμένους πελάτες που θα γνωρίζετε και θα σας γνωρίζουν με το μικρό σας όνομα!
Καλή εφαρμογή!
Με εκτίμηση και σεβασμό,
Dynamic Coaching Lab